Fokus Untuk Memenuhi Keinginan Calon Customer

Pada suatu hari, seorang filsuf terkenal bernama Ralph Waldo Emerson dan anaknya terlihat sedang sibuk memasukkan sapi - sapi milik keluarga mereka kedalam kandang. Hingga tersisa satu ekor anak sapi yang sepertinya sulit untuk mereka arahkan ke kandangnya. Disaat filsuf tersebut menarik, anak sapi itu malah mendorong berlawanan. Sebaliknya, disaat Ralph Waldo Emerson mendorongnya, anak sapi itu malah menarik kearah berlawanan juga. Kemudian, datanglah seorang asisten rumah tangga sang filsuf . Dia mendekati anak sapi dan menaruhkan jarinya didepan mulut anak sapi tersebut. Tak lama, anak sapi itu mengulum jari sang asisten rumah tangga, dan perlahan sang asisten menuntun anak sapi tersebut ke arah kandang. Dengan begitu, tanpa paksaan seekor anak sapi bisa dengan rela masuk ke dalam kandang.

Dari kejadian itu, kita bisa memahami bahwa seekor anak sapi bisa dengan mudah dikendalikan dan sesuai dengan apa yang kita harapkan jika kita bisa memenuhi harapan atau keinginan inti dari anak sapi tersebut. Lantas, apa yang diinginkan anak sapi? yaitu makanannya berupa susu sapi segar yang asisten rumah tangga itu lumurkan di jari - jarinya . Sehingga, anak sapi tersebut tidak bisa menolak untuk mengulum jari sang asisten.

Apa yang kita pelajari dari kejadian itu juga adalah tentang memenuhi keinginan calon customer. Pikiran yang cemerlang memang sangat penting untuk berkomunikasi dengan calon customer namun dalam hal mengetahui apa yang diinginkan customer secara mendalam, intuisi jauh lebih penting untuk digunakan. Seorang asisten rumah tangga mungkin tidak jauh lebih berpendidikan dibanding Ralph Waldo Emerson. Asisten rumah tangga juga mungkin tidak bisa membuat esai - esai mengagumkan seperti sang filsuf. Namun, karena dia memiliki intuisi lebih ketika kejadian tersebut, maka permasalahan anak sapi bisa lebih ia selesaikan. Oleh sebab itu, hal pertama yang harus kita perhatikan ketika kita ingin menjalin hubungan yang lebih dalam dengan calon customer adalah berlatih untuk peka dan intuitif dengan mereka. Fokus pada keinginan mereka, bukan keinginan dan harapan kita.

Berkaitan dengan bisnis dan usaha. Alangkah baiknya jangan terlalu fokus pada produk apa yang akan kita jual. Tapi, fokus pada produk apa yang diinginkan dan dibutuhkan orang lain. Karena pada dasarnya, mereka adalah target dan penentu objek baik berupa produk atau jasa kita itu terjual atau tidak. Sehingga, fokus untuk memenuhi keinginan dan solusi untuk memenuhinya jauh lebih baik kita lakukan.

Contohnya, jika kita menjual buku maka jangan terlalu fokus pada buku apa yang akan kita jual, tapi coba untuk lebih fokus pada buku apa yang sedang dibutuhkan calon customer. Untuk mengetahui keinginan, kebutuhan dan hal - hal lain bisa kita tinjau dari "Customer Persona" yang telah kita buat.

Baca Juga :

Apa itu Customer Persona dan Buyer Persona?

Langkah Awal Mempersiapkan dan Menentukan Bisnis Online

Bisnis Online, Keuntungan dan Contoh - Contohnya

Lantas, bagaimana ketika kita menjual suatu produk, tetapi apa yang diinginkan calon pembeli tidak bisa kita penuhi? Hal tersebut disebabkan karena modal atau keuntungan yang kita dapatkan terbatas. Seperti contoh, kita menjual buku dengan modal 10.000 dan pembeli menginginkan buku tersebut dengan harga 9.500, maka apa yang harus kita lakukan? Salah satu yang bisa kita lakukan adalah transparan dan memberi solusi harga yang mendekati keinginan customer dengan catatan kita masih mendapat keuntungan, meskipun mungkin sedikit. Namun, jika solusi kita tidak diterima calon pembeli, maka coba berikan afirmasi dan kata - kata yang lembut. Karena bisa jadi suatu hari nanti mereka akan kembali dan menerima solusi yang kita berikan.

Jika ternyata solusi kita bisa memenuhi keinginan calon customer, hal yang penting untuk dilakukan adalah kita menciptakan jalinan hubungan yang baik dengan mereka. Berikan afirmasi dan kata - kata yang baik, yang dengan begitu diharapkan mereka membeli produk kita tidak hanya sekali dua kali tetapi berlangganan.

Guy Kawasaki, mantan Chief Evangelist Apple pernah berkata, "Jika orang tersebut tidak memiliki hubungan yang mendalam dengan orang - orang, dia tidak memiliki pengaruh yang besar kepada mereka." (dikutip dalam buku Dale Carnegie "How To Win Friends & Influence People In The Digital Age" terjemah Indonesia, halaman 33). Pengaruh tersebut tentunya didapatkan ketika kita bisa memenuhi keinginan customer, semakin dalam kita bisa memenuhi keinginan mereka maka semakin besar pengaruh kita kepada mereka.

Ada dua hal yang perlu diperhatikan ketika proses berkomunikasi untuk memenuhi keinginan calon customer :

1. Fokus pada keinginan, harapan dan apa yang dibutuhkan calon customer.

2. Sampaikan solusi kepada mereka dengan lemah lembut, ramah dan perhatian.

Ketika kita tidak bisa memenuhi keinginan calon customer dan solusi kita tidak diterima hindarilah perdebatan atau kritik. Lebih baik mengakhiri komunikasi dengan permohonan maaf, lemah lembut, ramah dan bijaksana. Karena bisa jadi suatu hari nanti mereka akan kembali membutuhkan produk yang kita jual. Jika pertemuan terakhir kita adalah perdebatan dan saling kritik, maka kemungkinan besar calon customer tersebut tidak mau melirik kita dan bisa saja berpaling ke penjual lain bahkan ketika penjual lain menjual produknya lebih mahal.

Sebagai contoh, ada penjual buku sebut saja A dan B. Penjual A terkenal menjual bukunya secara murah akan tetapi dalam berjualan dia suka mengkritik pembeli. Penjual tersebut sering mengatai pembelinya tidak tahu harga dan semena - mena menawar produk. Berbanding terbalik dengan penjual B yang dalam pelayanannya ramah dan santun. Selain itu penjual B ini sering memberi bonus di momen - momen tertentu. Dari dua penjual ini kira - kira mana yang akan kamu pilih? kalo penulis mungkin akan memilih penjual B meskipun misalkan harga yang ditawarkan penjual B lebih mahal sedikit dibanding penjual A.

Berkaitan dengan branding dan digital marketing. Banyak perusahaan yang menghabiskan uangnya untuk beriklan. Namun, salah satu kesalahan yang sering terjadi diperusahaan tersebut adalah mereka membranding produk yang mereka miliki bukan membranding solusi yang dimiliki oleh produknya untuk calon customer. Sehingga, iklan yang mereka jalankan hasilnya tidak maksimal dan tidak jarang boncos (biaya iklan lebih tinggi dibanding keuntungan yang didapat). Maka, sangat penting untuk menyampaikan pesan yang berisi solusi untuk memenuhi keinginan calon customer agar iklannya jauh lebih optimal.

Terdapat 4 hal yang penting diperhatikan ketika kita menyampaikan pesan tentang produk atau jasa yang ingin kita jual.

1. Pesan dialog, kalimat untuk mengajak pembaca berkomentar lebih efektif dibanding deskripsi satu arah.

2. Perhatian, buat kalimat yang menunjukkan kita memperhatikan masalah apa yang calon customer kita miliki.

3. Tertarik untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan customer, tawarkan produk kita sebagai solusi untuk menghilangkan atau menjawab permasalahan yang dimiliki calon customer.

4. Bangun kepercayaan, sampaikan kalimat - kalimat yang persuasif yang tujuannya menanamkan kepercayaan kepada calon customer.

Contoh :

"Buku Original Murah? Hmm.. tenang ada kok toko buku yang menjual buku - buku original, segel, terjangkau dan harganya murah😊 Harganya hanya 50k/3 buku.. wowww.. engga percaya? takut engga sesuai harapan dan penipuan? jangan khawatir pembelian bisa via COD, Shopee, Tokopedia, Tiktok shop dan lain - lain sehingga aman dari penipuan dan barang tidak sesuai😁 karena kalo benar terjadi bisa langsung dilaporkan ke marketplacenya untuk pengembalian dana😉 yukk.. belanja buku di Penadiksi Shop!"

Penulis : Mushpih Kawakibil Hijaj, Owner CV Penadiksi Media Group